QUIZ: MAPA DE PODER

Workshop Estratégico de Vendas Complexas 

QUIZ: MAPA DE PODER

 Mapeando Influência e Decisão em Negociações Complexas

💡Instruções: Responda às 20 perguntas abaixo. Cada acerto vale 10 pontos. Ao final, some sua pontuação e consulte o perfil correspondente na tabela de resultados.

📘 BLOCO 1 — PERGUNTAS TEÓRICAS

PERGUNTA 01

O que é o Mapa de Poder?

A) Um organograma formal da empresa cliente

B) Uma ferramenta visual que identifica quem decide, quem influencia, quem apoia e quem resiste em uma negociação

C) Um relatório financeiro de vendas

D) Uma técnica de precificação

PERGUNTA 02

Em negociações complexas, quantas pessoas estão envolvidas em média na decisão de compra?

A) 1 a 2 pessoas

B) 3 a 4 pessoas

C) 6 a 10 pessoas

D) 15 a 20 pessoas

PERGUNTA 03

Qual autor/metodologia é considerada a base formal do Mapa de Poder?

A) Chris Voss

B) Miller Heiman (Strategic Selling)

C) Neil Rackham

D) Matthew Dixon

PERGUNTA 04

No modelo Miller Heiman, quem é o "Usuário Econômico"?

A) Quem usa o produto no dia a dia

B) Quem avalia critérios técnicos

C) Quem aprova o orçamento e assina a compra

D) Quem orienta internamente o vendedor

PERGUNTA 05

Qual papel de comprador tem poder de dizer "não" mesmo sem poder dizer "sim"?

A) Usuário Econômico

B) Usuário Final

C) Técnico/Analista

D) Coach

PERGUNTA 06

O que é o "Coach" no Mapa de Poder?

A) O decisor final da compra

B) O aliado interno que orienta o vendedor sobre os bastidores

C) O concorrente que resiste

D) O usuário que boicota a solução

PERGUNTA 07

Qual é a "Regra de Ouro" do Mapa de Poder?

A) Sempre fechar na primeira reunião

B) Nunca avançar para o fechamento sem conhecer a posição de cada stakeholder

C) Focar apenas no decisor principal

D) Ignorar os opositores

PERGUNTA 08

Qual é o erro mais comum ao construir um Mapa de Poder?

A) Atualizar o mapa com frequência

B) Mapear apenas pelo cargo, assumindo que hierarquia formal = influência real

C) Buscar um coach interno

D) Identificar os interesses de cada pessoa

PERGUNTA 09

Para um stakeholder "Neutro", qual é a melhor estratégia de abordagem?

A) Confrontar diretamente

B) Ignorar e focar nos apoiadores

C) Educar com evidência, prova social e casos de sucesso

D) Assumir que ele já é um apoiador

PERGUNTA 10

Qual é a melhor abordagem para um "Opositor"?

A) Confrontá-lo publicamente

B) Entender a raiz da resistência e trabalhar a causa, não a pessoa

C) Desistir da negociação

D) Suborná-lo com benefícios

🎯 BLOCO 2 — CENÁRIOS PRÁTICOS

CONTEXTO DO ESTUDO DE CASO:  Você vende um ERP de `R$ 500 mil` para a indústria metalúrgica "Aço Forte". Envolvidos na decisão: CFO Ricardo (neutro, aprova o orçamento), CTO Ana (opositora, prefere desenvolver o sistema internamente), Gerente de Produção Marcos (apoiador, o sistema atual trava e gera atrasos) e Analista de Processos Paulo (quer ser o "dono" da implementação para ser promovido).

PERGUNTA 11

No caso, qual é o papel do CFO Ricardo no Mapa de Poder?

A) Usuário Final

B) Usuário Econômico

C) Técnico/Analista

D) Coach

PERGUNTA 12

O CTO Ana prefere desenvolver o sistema internamente. Qual é a posição dela no mapa?

A) Apoiador

B) Neutro

C) Opositor

D) Coach

PERGUNTA 13

O Gerente de Produção Marcos sofre com o sistema atual que trava. Qual é a posição dele?

A) Apoiador

B) Neutro

C) Opositor

D) Técnico

PERGUNTA 14

O Analista de Processos Paulo quer ser o dono da implementação. Qual papel ele exerce?

A) Usuário Econômico

B) Usuário Final

C) Técnico/Analista

D) Coach

PERGUNTA 15

O CFO Ricardo está neutro e preocupado com o fluxo de caixa. Qual é a melhor estratégia para abordá-lo?

A) Ignorá-lo, pois ele não decide sozinho

B) Apresentar um business case de ROI e payback em 12 meses

C) Confrontá-lo sobre a resistência

D) Oferecer um desconto pessoal

PERGUNTA 16

Para converter o CTO Ana (opositora), qual é a melhor abordagem?

A) Discutir publicamente que ela está errada

B) Mostrar o custo de manutenção do sistema interno vs. a escalabilidade do seu ERP

C) Desistir de convencê-la

D) Suborná-lo com benefícios

PERGUNTA 17

O Gerente de Produção Marcos é apoiador. Como você deve usá-lo estrategicamente?

A) Ignorá-lo, pois ele já está do seu lado

B) Empoderá-lo e levá-lo para visitar um cliente atual que usa a ferramenta

C) Pedir que ele enfrente o CFO diretamente

D) Tratá-lo como opositor

PERGUNTA 18

O Analista de Processos Paulo é seu coach. Qual é a melhor forma de usá-lo?

A) Pedir que ele assine o contrato

B) Dar visibilidade a ele perante a diretoria e pedir insights sobre os bastidores

C) Ignorá-lo, pois coach não decide

D) Pedir que ele enfrente o CTO

PERGUNTA 19

Qual é a "Regra de Ouro" que você deve aplicar antes de fechar a venda com a Aço Forte?

A) Fechar o mais rápido possível para não perder o cliente

B) Nunca avançar para o fechamento sem conhecer a posição de cada stakeholder

C) Focar apenas no CFO, pois ele assina

D) Ignorar o CTO, pois ele é opositor

PERGUNTA 20

No desfecho do caso, o que provavelmente levou à aprovação da compra?

A) O vendedor desistiu de convencer o CTO

B) A pressão interna positiva dos apoiadores (Marcos e Paulo) + neutralização do medo do CTO

C) O vendedor subornou o CFO

D) O vendedor ignorou todos os opositores

✅ GABARITO — Confira suas respostas:

1-B, 2-C, 3-B, 4-C, 5-C, 6-B, 7-B, 8-B, 9-C, 10-B, 11-B, 12-C, 13-A, 14-D, 15-B, 16-B, 17-B, 18-B, 19-B, 20-B

Tabela de Resultados

Pontuação	Perfil e Interpretação
180 a 200	🏆 Mestre do Mapa de Poder — Domínio completo. Pronto para liderar negociações complexas e atuar como mentor.
140 a 179	📈 Estrategista em Formação — Boa compreensão. Revise os detalhes de papéis e estratégias.
100 a 139	🧭 Explorador do Mapa — Conhecimento básico. Revise os conceitos de Miller Heiman.
0 a 99	🚀 Iniciante no Mapa — Revise o material completo do workshop.

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Márcia Dario é Mestre em Comunicação e Cinesiologista por Testes Musculares. É mentora realizando sessões individuais, em jogos, game e desativação de stress emocional, medo de falar em público, ansiedade, pânico. Promove através do trabalho: autocomunicação, autoconhecimento e autodesenvolvimento.

Explore mais sobre este e outros temas no meu Blog: Márcia Dario e no meu canal no Youtube. E-marciadaring@gmail.com

Documento elaborado em 19 de agosto de 2026. As informações contidas são de responsabilidade do solicitante.